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家賃の減額交渉は可能？ 交渉しやすくするコツは？
住みたい物件が見つかったけれど、予算が想定よりオーバーしてしまった。そんな時に頭をよぎるのは、「もう少し家賃を安くしてもらって、予定通りの予算に収めることは可能なのか？」と言うことですね。その一方、「家賃の減額を頼んだら貸主の印象を悪くしてしまうのでは？」とも考えることでしょう。ここでは、そんなときに思い出してほしい、家賃交渉の実情や交渉を通しやすくするコツをお伝えします。
家賃交渉の実情
そもそも交渉ってできるの？
家賃の減額交渉はもちろん可能です。家賃について入居希望者から申し出があった場合、まず仲介会社から管理会社に話が行き、そして管理会社から貸主に交渉してもらうと言う手順が一般的です。
下げられる可能性や金額は？
家賃の交渉自体は可能ですが、正直なところ家賃の減額交渉は通らない可能性の方が高く、通ったとしても安くできるのは1,000～2,000円程度です。「通ったら万々歳！」くらいの認識でいることが大切でしょう。そもそも家賃は「土地の相場」「近隣の類似物件との比較」「物件の設備や条件」などから総合的に判断して設定されています。
また、初期費用や家賃がすべて貸主の利益になる訳ではありません。それだけに減額交渉の難しさがあるわけです。
貸主が家賃収入を得るうえで、避けて通れない支出項目は実はかなりあります。なかでもローン返済は大きな金額です。オーナーであってもアパートやマンションを建設をしたり購入したりするためには、現金一括はなかなか難しく、ローンを組んでいることがほとんどです。その返済は、借主から徴収された家賃などから返済します。その他にも修繕費や税金、管理会社への手数料など、貸主側の出費は意外と多額なのです。
ですから、入居希望者の家賃減額交渉には、なかなか応じられないと言うのが実情です。
交渉成立の可能性を上げるポイント
不動産における「瑕疵（かし）」とは、本来備わっているべき性質や品質を欠いていることをいいます。主に「物理的瑕疵・法令上の制限（法律的瑕疵）・環境的瑕疵・心理的瑕疵」の4つに分けられます。
- 物理的瑕疵・・・建物や土地そのものの欠陥、雨漏り、シロアリ被害、地盤沈下
- 法令上の制限（法律的瑕疵）・・・法的な制限で使用に支障がある、再建築不可物件、用途地域の制限
- 環境的瑕疵・・・周辺環境による問題、騒音、悪臭、反社会勢力の近隣居住
- 心理的瑕疵・・・買主・借主が心理的抵抗を感じる事情、自殺・他殺・事故死などの発生
心理的瑕疵とは、物理的ではなく、過去の出来事や噂により、買主や借主が心理的抵抗を感じる事情を指します。例えばですが、「事件や事故が過去にあった。」「自殺や他殺があった。」など”のケースです。
心理的瑕疵に関しては、不動産取引ではとても繊細で物理的ではない以上、目に見えない分、説明義務が問われるのが現実です。
交渉成立の可能性を上げるポイント
①申し込みたいという「意思」を示すことが前提
仲介会社から管理会社に減額交渉を伝える際、言われることが多いのが「入居申込書をいただいたら相談が可能です」という言葉です。これは、「申し込みをしますが、可能であれば家賃を下げてもらえませんか」というニュアンスでいてほしいと言うことです。
一方、入居希望者から「とりあえず家賃が下がるかどうか確認してください」と言われることもありますが、これはほぼ確実に断られます。管理会社も貸主も、どんな人かも入居の意思も不明な状態では、判断のしようがないのです。ご自身の情報を提示して、入居希望の意思を見せることで、初めて交渉のテーブルにつくことができると言うことなのです。
しかし、前述の通り貸主にとって家賃は賃貸物件を運営していくための大事な資金なので、下がらない可能性のほうが大きいことも自覚しておきましょう。「下がらないなら申し込みを取り下げる」というスタンスには決してならないようにすることも大事です。
②不安要素を与えない
繰り返しになりますが、下がって当然と思わないことです。大きな金額を要求したり、何度も繰り返し交渉していると「入居後もクレームやトラブルが続く人ではないか」「支払い能力がない人ではないか」と言うようなマイナスイメージを貸主に与えることになりかねません。すると減額交渉が決裂するだけでなく、入居自体を断られてしまうことも起こりえます。賃貸借契約はお互いの信頼関係で成り立っているとも言われます。「この人に貸したい、この人なら減額してもいい」と思ってもらえるような姿勢で交渉することがポイントです。
③下がりやすい時期を狙う
繁忙期である1～3月や、異動や転勤が多い9～10月などは賃貸需要が一気に高まるため、貸主もやや強気になる傾向があります。繁忙期は条件を譲歩しなくても借りたい人はいっぱいいるからです。そうした状況のなかで「下げてほしい」と交渉しても、「他に正規の家賃で借りてくれる人がいるので、あなたは結構です」と返答されるのが当然でしょう。
ですが逆に言えば、繁忙期が終わった5月以降や、閑散期とされる7～8月は狙い目であるとも言えます。繁忙期中に入居者が決まらなかったら、「人気物件からもれてしまった物件」ともなり、貸主にしてみれば長期の空室はなんとしても避けたいところでしょう。そんな時には、減額交渉も比較的通りやすくなります。また、引っ越し時ではなく、居住2年後の更新のタイミングで交渉してみるのも1つの手です。
④下がりやすい物件を狙う
物件自体や周辺環境にマイナスポイントがあったり、特筆すべき点がさほどない場合は、数か月間空室になっている物件があります。貸主も長期の空室を防ぐために、すでに家賃を下げて募集している場合もありますが、交渉によって「もう一声」を期待できるかもしれません。
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